破解理專話術 不要上錯車

每家銀行今年的財富管理手續費目標都大幅拉高，各家今年訂出的手續費收入的年增率目標，從百分之十至百分之卅不等，理財專員壓力大增，對民衆而言，更必須小心避免被銷售話術誤導，買了之後才發現「上錯車」。

從產品類別來看，不只股票、債券基金，令投資人看不懂或是風險波動較大的結構型商品，像是各類ＥＴＦ（指數型股票基金）的ＩＰＯ（公開募集）、美元保單甚至美元優利存款，銀行理專都有各自不同的行銷話術，民衆皆需留意。

銀行理財部門資深主管指出，首先，民衆必須要有基本的風險意識，例如，當理專強調配息型產品時，消費者這時就可反問：配息率會在什麼情況下修？最差降到什麼程度？配息來源是資本利得還是本金？配到多少？

如果是美元優利存款，要問的則是，若匯率貶值到百分之五或百分之十，優利會被吃掉還倒賠？此外，對於理專主打的「保本」話術，民衆可反問，保本是否僅限於到期才保本？中途賣出的費用怎麼計算？

還有一種行銷方式，也很常見，就是理專以「分散風險」爲由，要求客戶同時買股票、債券、保單，也就是所謂的「組合式銷售」，這時民衆應該要向理專詢問整個總費用率的加總。

此外，理專最常用「就算跌，長期價值一定會回來」這種話術來淡化風險，像是股票型基金或一些主題式基金，民衆就常會被這種話術矇混過去。銀行主管建議，不妨問理專回到「前高」等花多久時間？

資深業界人士也建議，像是目標到期債、平衡型基金這類產品，理專經常強調「抗跌」，但要注意的是，「抗跌」不等於「不跌」，應反問理專，行情最差的時候跌多少？民衆都應格外注意。